Métiers visés et débouchés
Commercial, commercial grand comptes, assistant commercial, animateur des ventes, chargé d’affaires ou de clientele, manager une équipe commerciale, conseiller clientele, télévendeur/téléconseiller, responsable secteur
Objectifs de la formation
Le Responsable d’Activité Commerciale et Marketing contribue à la création de valeur ajoutée pour l’entreprise, en participant à la définition de sa stratégie marketing, et en déployant le plan d’action commercial omnicanal en vue de conquérir des marchés, développer les ventes et la fidélisation clients. Celui-ci joue un rôle essentiel dans le développement commercial de son entreprise.
Ce professionnel se situe à l’interface entre l’entreprise et le client : il est chargé de comprendre les besoins, les préférences et les problématiques du client. Il réalise pour cela une veille constante du marché, analyse les tendances, étudie la concurrence et recueille des informations sur leur comportements d’achat. Il fait ensuite remonter ces informations au sein de l’entreprise. Elles sont alors exploitées pour élaborer des stratégies de vente et de marketing qui permettront à l’entreprise de se différencier, d’attirer de nouveaux clients et de fidéliser ceux existants. Il met en œuvre des actions promotionnelles et publicitaires pour accroitre la visibilité de l’entreprise ou de ses produits / services , générer des leads et stimuler des ventes : création de campagnes publicitaires en ligne, utilisation des médias sociaux, organisation d’évènements promotionnels, participation à des salons professionnels, etc.
Programme et contenu
Élaborer le plan d'action marketing et commercial de l’entreprise ou de son périmètre d’activité au service d’une stratégie omnicanale :
Mobiliser régulièrement des sources d’information digitales , documentaires et des ressources terrain pour exercer une veille marché et environnement du périmètre .
Réaliser une veille continue de l’environnement concurrentiel pour formaliser un mapping concurrentiel
Analyser les performances du mix marketing de l’activité ou de l’entreprise sur tout ou partie de ses composantes afin d’identifier les points forts et faiblesses du plan d’action marketing et commercial pour ses canaux de vente on line et off line , au regard des objectifs stratégiques de l’entreprise ou / et de l’activité
Produire à l’attention des instances décisionnaires, une synthèse écrite contextualisée et éclairée des résultats du diagnostic de l’entreprise ou de l’activité et de son positionnement sur son marché, suivie d’une proposition d’axes de développement stratégiques de valeur ajoutée, cohérents avec la stratégie de l’entreprise , ses valeurs et son business model, en visant une stratégie de croissance rentable, pérenne et soustenable pour l’activité / l’entreprise .
Proposer des objectifs opérationnels marketing et commerciaux alignés ( objectifs ‘’smarketing’’ ) en vue de définir la feuille de route de la stratégie commerciale dans une perspective de gains de parts de marché .
Pour les segments de marché cibles de l’activité ou de l’entreprise, définir les buyers personas (ou personas marketing) ( clients/ prospects ‘’idéaux’’ ) pour élaborer un Plan d’action commercial et marketing inclusif adapté à leurs attentes et leur profil .
En vue de maximiser la performance commerciale de l’offre produit(s) / service(s), définir le plan d’action commercial et marketing de l’entreprise ou de l’activité en faisant le lien avec le plan stratégique, en détaillant les actions omnicanal à mettre en place au regard des objectifs commerciaux et marketing et des cibles visées, et en veillant à pratiquer un marketing éthique et à impact positif, dans le respect de la règlementation de activités commerciales et marketing .
Identifier et chiffrer les ressources financières nécessaires à la mise en place du plan marketing et commercial, afin de présenter un budget réaliste et cohérent pour arbitrage auprès des instances de direction .
Défendre les choix opérés pour le plan d’action commercial et marketing auprès des instances décisonnelles , ainsi que le budget associé afin d’obtenir un accord pour mise en place .
Veiller à répondre aux exigences relatives à l’accessibilité de clients en situation de handicap afin de leur permettre l’accès non dégradé à l’offre commerciale, ou à un évènement ou une communication commerciale , et de favoriser une utilisation optimale des solutions digitales développées.
Soutenir le déploiement opérationnel et la performance du plan d’action commercial
Construire la feuille de route nécessaire au déploiement et au suivi du plan d’action commercial et marketing .
Collaborer à la création ou l’optimisation des différents processus métiers concourant à la réalisation du plan d’action commerciale omnicanal , et en particulier les pipeline commerciaux ( processus de vente ), pour les rendre plus performants, intégrer une orientation client et aligner les équipes commerciales et marketing autour d’un fonctionnement commun .
Présenter le contenu du plan aux parties prenantes commerciales et marketing afin de renforcer l’engagement individuel et collectif dans une réalisation optimale du plan .
Veiller au respect des règles de droit liées aux pratiques commerciales et marketing dans la mise en œuvre du plan d’action commercial et marketing, afin de ne pas exposer l’entreprise à un risque juridique client, fournisseur ou prestataire .
Piloter le déploiement de tout ou partie du plan d’action commercial et marketing pour garantir l’accomplissement de la feuille de route .
Mesurer en continu les résultats des actions commerciales et marketing via des tableaux de bord digitalisés pour évaluer en temps réel le niveau de performance du Plan d’action commerciale, alerter les parties prenants et nourrir un reporting facilitant la prise de décisions .
Proposer des mesures correctrices pour le plan afin d’ augmenter en continu la performance de ce dernier .
Mettre en place des rituels de communication et d’échanges réguliers à l’attention des collaborateurs et managers des différents métiers de l’organisation afin de participer à l’implémentation d’une culture client au sein de l’organisation.
Optimiser le traitement des réclamations / litiges client , afin de préserver l’image de marque de l’entreprise et augmenter le taux de fidélisation client.
Consolider la relation client et développer de nouvelles opportunités commerciales
Identifier les parties prenantes potentielles du plan de conquête clients (prospects et partenaires )
Déterminer le plan de prospection en vue de développer le portefeuille clients ,
Constituer, alimenter et mettre à jour régulièrement un fichier de prospection
Piloter des campagnes de prospection omnicanal impactantes en direction des cibles clients / prospects
Organiser des évènements professionnels distanciels ou présentiel
Contribuer à enrichir et animer une communauté de prescripteurs, leaders d’opinion, ambassadeurs et partenaires d’affaires en créant des opérations évènementielles et des challenges, afin de générer de la valeur commerciale additionnelle
Participer au développement d’une politique de distribution phygitale efficiente ,
Dans un contexte de vente omnicanal , s’assurer d’une mise à disposition facilitée et une présentation attractive de l’offre commerciale pour tout public y compris en situation de handicap, en point de vente et/ ou sur le site de e- commerce,
Préparer la vente / négociation commerciale en qualifiant le profil et les besoins du prospect / client
En vue d’un rendez-vous de vente prospect / client , formaliser une proposition commerciale personnalisée
Mener un entretien de négociation commerciale en face à face ou à distance ,
Finaliser la vente ( closing ) dans une perspective de satisfaction réciproque et
Examen / Modalités d'évaluation
""cas d’entreprise réels ou reconstitués ( épreuves écrites) , pouvant donner lieu à soutenance orale devant jury ( selon les blocs ) mises en situation professionnelle avec scenariiréalisation d’un projet de développement commercial sur la base d’une mission conseil menée par le candidat auprès d’une entreprise ( dossier écrit + soutenance orale ) , sur le thème de la ‘’consolidation de la relation client et du développement de nouvelles opportunités commerciales ‘’ . Le sujet de la mission conseil sera proposé par le candidat à l’organisme de formation qui l’accompagne et devra être validé par l’entreprise ."" "
Validation fin de formation
Attestation de fin de formation,#Diplôme ou certif. inscrite au RNCP,#Autre diplôme
Méthodes mobilisées
""Cours en présentiel, méthodes pédagogiques différenciées, réunion bilan mensuel (échange de pratique)""
Modalités de sélection
Entretien,#Dossier
Prérequis pédagogiques
""Titre RNCP de niveau 5 ou 120 ECTS ou VAP""
